Archivo mensual: Mayo 2011

Etapas do Ciclo de Vendas

Este é um ciclo de vendas que pode ser usado para todo tipo de empresas, produtos e serviços, mas é particularmente aderente a vendas de serviços o produtos B2B.

As etapas não são completamente lineais, em um ciclo de vendas é normal voltar etapas caso as condições para evoluir no processo de venda não sejam atingidas.

Etapa O que faz o Vendedor? Quando evoluir no processo?
Prospecção – Identifica necessidades do prospect

– Verifica se as dores são latentesreconhecidas ou já existe uma visão da solução.

– Da esperança de solução da dor para criar uma necessidade reconhecida.

– Identifica potenciais “sponsors

Quando exista mínimo uma necessidade reconhecida
Avaliação – Verifica como é o processo de compra da empresa (quem toma decisões)

– Define seu “sponsor” na empresa

– Cria a visão da solução da dor com o “sponsor” (ou reestruturar a visão se ja existe uma)

– Determina o impacto da solução (quem se beneficia, como se beneficia, quanto se economiza, que coisas vão melhorar)

Quando existe uma visão criada e reconhecida pelo cliente
Validação – Prova que a visão pode virar realidade.

– Amplia a visão o máximo possível

– Prova que a empresa, e pessoas envolvidas tem todas as características necessárias para fazer a visão realidade.

– Mede o impacto da solução.

– Pede permissão para entregar proposta de valor

Quando seja provado que a empresa consegue fazer a visão virar realidade

E o cliente deseje ter um orçamento

Orçamento – Prova que o custo é justificável

– Diminui o medo do comprador

– Verifica se o comprador expressa seus medos

– Gera urgência lembrando a dor e a visão da solução que pode ser solucionada com o produto/serviço

Quando o cliente reconheça que o valor é justo e esteja disposto a comprar
Negociação – Procura obter um compromisso de compra pelo preço mais alto possível

– Diminui o medo do comprador

– Verifica se o comprador expressa seus medos

Quando exista um compromisso verbal de compra
Fechamento Formaliza a venda (antecipo da proposta, email formalizando não basta geralmente)

– Diminui o medo do comprador