Dominando las Técnicas de Ventas

Con este kit de talleres y charlas, te entregaremos diferentes herramientas para ayudarte a incrementar tu eficacia en ventas y a sincronizar tu ciclo de venta con el ciclo de compra, desde el enganche inicial que logran los mensajes de marketing, hasta el cierre de un trato comercial.

Instructor

Andrés Quiceno Acevedo

Marketing efectivo – 4 horas

Definición de mensajes

¿Cómo hacer para que marketing realmente traiga clientes potenciales precalificados para el equipo de ventas? Esta sin duda es una petición constante de los equipos de ventas a sus coequiperos de mercadeo.

En esta sección obtendrás las herramientas necesarias para reforzar con técnica los mensajes creativos de tu equipo de mercadeo. Aprenderás a diseñar un embudo de marketing efectivo, y crear guiones de telemarketing que eficaces.

  • Ejercicio “El mensaje y la mente del comprador”. Taller de 2 Horas para identificar el código simbólico de ventas para una marca, ya sea que estés en el mercado B2B o B2C.
  • Mensajes para campañas de redes. Cómo seleccionar las imágenes correctas acorde con los mensajes (neuromarketing) . Conferencia de 1/2 Hora sobre métodos y estrategias para atraer mas con tus mensajes gráficos de marketing.
  • Mensajes para campañas de mailing. Secuenciado de mensajes durante el embudo de marketing. Conferencia de 1/2 hora sobre técnicas de creación de mensajes para campañas de mailing.
  • Cómo crear blogs posts para redes. Taller de 1 hora para aprender a elegir los contenidos relevantes para el cliente, basado en tendencias de búsqueda, frecuencia de búsqueda, posicionamiento y congruencia con mi propuesta de valor .


La comunicación en las Ventas
– 6 horas

Conversaciones efectivas

Muchos de los grandes profesionales en ventas, comenzaron su carrera en equipos de telemarketing, sin embargo son muy pocos los que logran desempeñar bien esta fase tan importante de un proceso comercial. En este taller aprenderás herramientas que pueden servir tanto a tu equipo de telemarketing como al equipo de ventas para generar conversaciones de impacto y valor desde el primer contacto.

La llamada en frío (Cold Calling) de telemarketing – 1 Hora

  • Creación del guión de telemarketing. En este taller se tratará la sincronización de los mensajes de marketing con el guión de llamada que pretende capturar leads comerciales. Se analizan los principales componentes de una conversación de valor en la primer llamada de telemarketing y la precalificación del prospecto durante la misma.

Elevator Pitch (Discurso del ascensor) – 1 hora

  • Componentes del Elevator Pitch. Construcción del Elevator pitch en función de los diferentes perfiles de comprador potencial. Aprenderás cuales son los 4 ingredientes principales de una conversación tipo Elevator.
  • Neuro Tips Presentación. Lenguaje corporal, lenguaje verbal y técnicas de presentación.

Llamada de negocios y conversación de ventas – 2 Horas

En este módulo se estudiará cómo identificar y adaptarse al perfil del comprador a través de preguntas y análisis de comportamiento.

  • Perfiles de personas. Taller para conocer los diferentes perfiles de compradores, los puntos de interés de cada uno, la manera de abordarlos y en qué puntos hacer énfasis.
  • Guion de conversación. Taller para construir el mapa de conversación de ventas en las diferentes etapas del ciclo y la adaptación de la comunicación de acuerdo con el perfil del interlocutor.

El perfil del vendedor – 1 Hora

  • Identificación del perfil. Test de capacidades del vendedor, fortalezas y debilidades en función del manejo del ciclo de la venta.

Precalificación del lead – 1 Hora

  • Perfil de negocios del lead. En este módulo se estudiará como identificar la jerarquía de la persona en una organización, ya que esto no siempre es lo que dice en el cargo de su tarjeta de presentación. Hay mucho más detrás del comportamiento empresarial.

El ciclo de venta Vs el ciclo de compra – 12 Horas

Las ventas son una disciplina de carácter científico, que combina diferentes elementos del entendimiento sobre el comportamiento humano, conocimientos en finanzas y economía.

Se trata de una profesión compleja donde ya no vende quien más hable sino quien mejor sepa interpretar el comportamiento del cliente y actuar de acuerdo al momento en que el cliente está. Estos momentos los identificamos y los sincronizamos con el ciclo de venta, que permite de forma organizada definir tus acciones para que estén sintonizadas con la mente del comprador.

En este taller aprenderás a identificar tu ciclo de venta, los puntos vitales de enganche con el ciclo de compra de tu cliente, y como ayudar a la mente de tu prospecto para que se enganche y seas efectivo en tus ventas.

Análisis del ciclo de compra del cliente – 2 Horas

  • The buyer concerns (las preocupaciones del comprador). En este módulo se estudiarán cuáles son los factores claves que de forma natural asume todo comprador en las diferentes etapas de su ciclo de compra.
  • Entendimiento de procedimientos formales de compra del cliente. Entender la jerarquía y los procedimientos de compra, y cómo lograr que este ciclo trabaje para ti.
  • Cómo hacer que el cliente se salte sus propios procesos de compra. Aunque esto solo es posible cuando es el mismo cliente que da el paso, hay algunos estrategias para motivar a tu cliente a acelerar el procedimiento de compra.

Formulación del ciclo de venta – 2 Horas

  • Sincronización del ciclo de compra con mi ciclo de venta. Taller para comprender el ciclo de compra de mi cliente y cómo sincronizarlo con mi ciclo de venta, establecer los puntos de conexión y donde se deben ejecutar los cierres de venta.
  • Herramientas de mi ciclo de venta. Herramientas de valor y conversación cold call, Herramientas de conversación primer reunión, Herramientas de post conversación.
  • La sincronización de mi ciclo de marketing y mi ciclo de venta. Cómo sincronizar el marketing para sembrar ideas en la mente de mis prospectos justo antes de la etapa de evaluación y durante las etapas de precalificación.

Presentaciones efectivas – 2 Horas

  • Método TST. Estrategia de comunicación y técnicas de programación neurolinguistica.
  • Tipos de presentaciones. Presentaciones de apertura, presentaciones de desarrollo, presentaciones técnicas, presentaciones de cierre, presentaciones de inicio de relación comercial, Sketch board (la importancia del lenguaje visual y gráfico).

Manejo de objeciones – 2 Horas

  • Identificación de las objeciones. Identificar la raíz de las objeciones y los tipos de objeciones.
  • Conociendo al enemigo de la venta. Si no hay enemigo no hay venta, por eso en este taller aprenderemos a identificar el enemigo de la venta y cómo volverlo un aliado.
  • Convertir objeciones en motivaciones de compra. Taller para manejo de objeciones, clínica de ventas para vencer objeciones con valor y casos de éxito.

Técnicas de cierre – 4 Horas

  • El cierre en cada etapa de ventas. la cadena de cierres, la mente y el proceso de compra.
  • El cierre técnico. Cómo identificar los motivadores neuronales de compra técnica de nuestro producto o servicio hacia el cliente cómo asegurarse que han sido transmitidos de forma correcta, de tal forma que el cliente haya apropiado los beneficios de nuestra propuesta.
  • El cierre comercial. Crear cotizaciones efectivas, 12 técnicas de cierre de negocios exitosos.
  • La importancia del valor en el cierre.
    1. Cómo destacar el valor vs el precio.
    2. La matemática tras el valor.
    3. El valor, una excusa mental para comprar