Gerencia de Ventas

Un proceso nunca llega a ser tan perfecto que no se pueda mejorar, y también sabemos que lo que no se mide no se puede controlar ni optimizar.

Estas dos premisas aplican también a la gerencia de ventas, y quién es un buen vendedor, no necesariamente será un buen gerente de ventas, pero un buen gerente de ventas, debe ser un buen vendedor.

Aquí ofrecemos un conjunto de servicios, talleres y capacitaciones para mejorar la gerencia de ventas.

Consultor

Andrés Quiceno Acevedo

El Plan de Territorio (6 horas)

Todo equipo bien dirigido comienza con un objetivo claro y un análisis correcto de tu mercado objetivo. La técnica de TIPS (Trend, Implications, Possibilities, Solutions) te ayudará a diseñar la estrategia según la segmentación, clasificar las cuentas estratégicas, las cuentas clave y el mercado consultivo tradicional, o el transaccional.

Segmentación de público objetivo  (3 horas)

Segmentar es la base para tener un equipo coordinado y cooperativo. Solo asi se pueden direccionar correctamente las iniciativas de mercadeo, telemarketing y ventas.

Con este taller tendrás elementos para analizar el mercado, noticias, tendencias, económicas globales y particulares para crear estrategias que entreguen valor a sus clientes.

Análisis TIPS para el mercado: Taller para la elaboración de la propuesta de valor a partir de tendencias, implicaciones y posibilidades.

Construcción del mensaje de valor (3 horas)

La gerencia de ventas es la responsable por transmitir a los agentes comerciales, los diferentes mensajes de valor de su producto

La identificación del valor y su cadena de transferencia (3 horas)

  • Cómo identificar el valor de mi producto o servicio. Taller de 2 horas para identificar el valor de mi producto o servicio (El código Simbólico y el cerebro reptil).
  • Cómo llevar el valor de mi producto o servicio a la mente del comprador. Taller de 1 hora para la creación de Copys que relacionen el valor con la siembra de ese mensaje en la mente del cliente.

La Gerencia Comercial (16 horas)

La dirección comercial siempre debe responder a la gerencia general, financiera, juntas directivas por el rumbo de las ventas de la empresa, así que revelar la verdad de los vendedores y sus cuentas. Esto requiere perspicacia y técnica además de un seguimiento de las acciones, que solo es posible de forma práctica con un buen sistema CRM (Customer Relationship Management).

Desempeño del director comercial (4 Horas)

Las métricas de ventas (2 Horas)

  • Cómo establecer las metas de ventas. Cálculos y analítica de ventas histórico, potencial de mercado, crecimiento y presupuestos comerciales para el establecimiento de metas de ventas.
  • Seguimiento de actividades. Qué se debe tener en cuenta al seleccionar un buen sistema CRM.
  • Métrica vs micro gerencia. Charla sobre métrica vs microgerencia, cómo no caer en el exceso.

Manejo de cuentas estratégicas (2 horas)

  • El ciclo de ventas en cuentas estratégicas. Charla de técnicas de manejo de cuentas clave.
  • El apalancamiento en el equipo comercial y de marketing. Taller de trabajo en equipo, definición de talentos en aportantes para cada etapa de las cuentas clave, así como la sincronización del equipo de marketing y sus materiales para apoyar las cuentas clave.

Desempeño del equipo de ventas (6 Horas)

Fortalecimiento del equipo (6 Horas)

  • La reunión de revisión de ventas. (1 hora) Metodología y métricas a seguir en la reunión de ventas.
  • Manejo de clínicas de ventas. (1 hora) Cómo crear casos prácticos de clínica de ventas, ejemplos prácticos.
  • Identificación de fortalezas del perfil de mis vendedores. (1 hora) Prueba (test) de personalidad de mis vendedores.
  • Cómo conservar un equipo de alto desempeño. (1 Hora) Técnicas de motivación. Charla de programación neurolingüística y liderazgo.
  • Identificación de perfiles no apropiados para mi modelo comercial. (1 hora) Charla, no te apegues con los que no aportan.
  • Métricas de actividades Vs Configuración de CRM. (1 hora) Una forma de revelar la verdad sin hostigar los vendedores.

Sincronización de marketing y ventas (2 Horas)

Transferencia y propagación del valor en mi equipo de ventas 2 Horas

  • Charla: cómo conseguir la sincronización de mi equipos. Definición de las herramientas que requiere mi equipo de ventas en cada etapa del ciclo de ventas, y la sincronización entre la precalificación de marketing y la calificación comercial de ventas.
  • Charla: cómo hacer remarketing sobre cuentas desenganchadas y perdidas.

Conceptos y herramientas financieras para el equipo de ventas (4 Horas)

  • Cálculos rápidos y ejercicios mentales de medición de impacto en el cliente. Cómo fortalecer las capacidades de entendimiento de áreas o situaciones de mejora de un cliente, sus motivadores de compra, y cómo darle justificadores para satisfacer su necesidad de compra.
  • Identificación de esquemas financieros de los clientes. Ejercicios prácticos de cómo hacer un diagnóstico financiero breve del impacto en mi cliente de las situaciones a resolver con mi producto o servicio.
  • Matemática financiera para mi propuesta de valor. Cómo presentar mi propuesta de valor y disminuir el riesgo en el proceso de implementación.
  • Conceptos contables y de administración de negocios. Introducción a las justificaciones contables de un proceso de compra, Introducción a las Finanzas para Ejecutivos (Income|Outcome).